Comment fixer ses prix en freelance

Parler des tarifs freelance, c’est un peu comme parler de l’éducation de ses enfants : ça fait peur et on ne sait jamais si on est en train de faire ce qu’il faut ou si l’on passe totalement à côté de la plaque.

Quand on est au tout début de sa vie d’entrepreneuse, donner les tarifs et les montants de ses différentes prestations peut ressembler à l’épreuve de feu.

Est-ce que je suis trop chère ? Est-ce que je demande trop d’argent pour cette mission ? Est-ce que mes tarifs sont en dessous des prix du marché ? Comment fixer ses prix ?

Ces questions quant à l’argent sont compliquées mais aussi politiques. Parce qu’une femme qui parle d’argent, en demande et en veut, c’est une femme qui veut être indépendante et faire tourner son entreprise individuelle.

Dans cet article on va parler :

• des différentes techniques pour fixer ses tarifs freelance ;
• des choses à prendre en considération pour définir son prix ;
• est-ce vraiment une bonne idée d’avoir des prix bas ?

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Avant de savoir combien vendre telle ou telle prestation, il faut réfléchir à la vie que vous souhaitez avoir.

Parce qu’à la différence du salariat où vous aviez une feuille de paie plus ou moins fixe en fin de mois, votre chiffre d’affaires peut varier. Et c’est une bonne chose, cela peut dire que vous avez les cartes en main pour le faire augmenter.

Pour définir sa vie idéale et l’argent nécessaire pour y arriver, posez-vous ces quelques questions :

• Quelles sont aujourd’hui mes charges fixes et mes dépenses courantes ?
• Est-ce que je veux avoir plus de vacances, plus de jours non travaillés ?
• Sur quels domaines je veux me faire plaisir ?
• C’est quoi un “bon” train de vie à mes yeux ?
• Quels sont mes impôts ?

Tout cela n’est qu’un premier pas qui permet de poser les bases.

On en reparlera plus loin, mais il ne faut pas oublier que le statut de freelance en micro-entreprise comporte des frais qui ne sont pas les mêmes que sous d’autres statuts (SARL, SASU etc) et qui sont bien différents du salariat.

Quand on est entrepreneuse, il existe principalement 2 techniques pour définir ses tarifs.

1. Définir ses prix en fonction d’un TJM

Souvent, quand on regarde les tarifs des autres freelances sur les plateformes, on peut voir qu’ils sont affichés en TJM, c’est-à-dire en Taux Journalier Moyen.

Par exemple, pour une designeuse qui a un TJM de 500 € et va travailler 3 jours par semaine avec plusieurs entreprises, cela fait 1 500 € par semaine soit 6 000 € de chiffre d’affaires mensuel.

Définir son TJM peut être intéressant lorsque l’on travaille plusieurs jours par semaine, ou par mois, avec une même entreprise. Facturer de cette manière permet d’avoir une relation où la freelance travaille à la journée pour sa clientèle et non à la mission. Cela peut avoir des avantages mais il y a aussi pas mal d’inconvénients à fonctionner comme tel.

Les problématiques de tarifer en fonction d’un TJM  :

• Ce n’est pas toujours représentatif du temps passé et des compétences mises en avant.
• Plus vous allez vous améliorer dans votre domaine, moins votre facturation sera élevée si vous facturez à la journée car vous allez prendre moins de temps pour faire la mission. Pourtant, la valeur délivrée augmentera.
• Certaines journées vous travaillez moins et d’autres plus, avoir un TJM implique que votre clientèle fasse confiance sur vos horaires. Pour cela, il existe des outils pour tracker votre temps et mieux vous organiser.

2. Fixer ses prix en fonction des résultats apportés

Pour l’entrepreneuse québécoise Alexandra Martel, facturer avec un TJM est une aberration qui ne met en aucun cas votre expertise en avant. Dans son livre Ajoute un 0 : comment fixer ses prix et s’enrichir quand on est travailleur autonome, elle explique l’importance de tarifer en fonction de la valeur et les résultats que vous apportez à votre clientèle.

Cela peut être difficile à quantifier, surtout lorsque vous débutez dans l’entrepreneuriat.

Mais réfléchissez à vos offres de manière large : qu’est-ce que vous apportez à votre clientèle ? Gain de temps, argent économisé, chiffre d’affaires augmenté, meilleure visibilité ? Essayez de définir précisément la transformation que vous permettez.

Définir ses tarifs freelance lorsque l’on est nichée dans un secteur est d’autant plus agréable et facile. La qualité et l’expertise se payent. Si vous avez des compétences que peu de personnes de votre domaine possèdent, capitalisez là dessus. Vous êtes graphiste ? Pourquoi ne pas apprendre en plus le motion design par exemple ?

Et puis n’oubliez pas : c’est important de se créer une audience tiède qui est prête à acheter vos services parce que c’est VOUS qui en êtes à l’origine. Votre personnalité et votre personne, en plus de vos compétences, deviennent des critères de sélection. Mais pour cela, il est nécessaire de créer une audience, soit sur les réseaux sociaux, soit avec une newsletter ou un podcast.

Pour définir des tarifs qui sont justes pour vous et qui reflètent votre expertise, demandez-vous :

• Depuis combien de temps est-ce que j’exerce ce que je fais ?
• Est-ce que la clientèle avec qui j’ai déjà travaillé est satisfaite ? Les résultats que j’ai apportés sont-ils quantifiables ?
• Quel est mon petit plus que les autres ne possèdent pas ?

1. Oublier les prix du marché

Lorsque l’on vient de se lancer dans l’entrepreneuriat, on peut vite regarder les prix des autres freelances. Parfois c’est une bonne chose, mais souvent ça peut avoir tendance à nous mettre mal à l’aise. Soit parce que l’on imaginait tarifer plus cher, soit parce qu’on n’a pas envie de mettre un prix aussi élevé.

D’ailleurs, ce n’est pas non plus une bonne idée de regarder les prix du marché en se basant sur les plateformes de freelancing. Les prix sont souvent tirés vers le bas et peuvent aller du simple au quintuple (voire plus).

2 : Prendre en compte TOUT le temps de travail

On imagine que le travail client va prendre une majeure partie de son temps puisque c’est ce temps là effectif qui est facturé.

Sauf que pour trouver une clientèle et la gérer il faut :

• créer du contenu sur les réseaux ;
• faire sa comptabilité ;
• répondre aux e-mails ;
• gérer son administratif ;
• faire de la prospection.

Autant de moments qui ne sont pas “payants” en tant que tels mais qui sont essentiels pour faire avancer son entreprise.

3. Bien comprendre les charges du freelancing

Quand on se lance à son compte, on peut vite avoir l’impression que l’on va gagner des mille et des cents. Et c’est peut-être le cas. Mais c’est essentiel de distinguer chiffre d’affaires et rémunération nette que l’on se verse. Parce que c’est très loin d’être la même chose.

Déjà, c’est important d’avoir un compte bancaire professionnel. Ça évite de considérer que l’argent reçu par ses clients est entièrement “à soi”. Ensuite, ça permet de garder une certaine trésorerie pour les coups durs, de verser les charges à l’URSSAF sans verser trop de larmes et se payer par la suite.

Parce que oui, les charges quand on entreprend sont nombreuses :

• la protection sociale avec une mutuelle à payer à 100 % ;
• les congés payés et les jours off à se payer soi-même ;
• les outils utilisés ;
• le matériel à changer ;
• le contrat de prévoyance pour se protéger ;
• son RCPro si besoin ;
• les cotisations sociales ;
• si vous êtes en portage salarial, des frais sont liés ;
• un plan épargne retraite pour votre vieillesse ;
• la TVA si vous n’êtes plus exonérée.

Sur une centaine d’euros facturés, seulement une trentaine vient effectivement dans votre poche. De même, si vous n’êtes pas sous le statut d’auto-entrepreneur mais que votre statut juridique est différent (EURL, EIRL, SASU), vous aurez d’autres frais ou charges sociales.

À la création de son entreprise, on peut être tenté·e de fixer des tarifs bas pour acquérir rapidement une clientèle. Sauf que ce n’est vraiment pas la meilleure idée.

En plus de casser le marché et donc dévaloriser le travail du secteur, cela peut rapidement vous mettre dans des difficultés financières et créer un lien de subordination avec des clients qui vous payent mal mais avec qui vous signez une grosse partie de votre chiffre d’affaires.

De plus, au lancement de votre activité d’indépendante, vous avez souvent des aides comme l’accre ou bien le chômage. Il ne faut pas oublier qu’à un moment donné elles ne seront plus là et que vous devrez donc augmenter drastiquement vos prix.

Selon l’INSEE le salaire moyen en auto-entreprise est de 9 816 € par an. Bien en dessous du SMIC actuel. Et seulement 10 % des travailleurs indépendants déclarent un chiffre d’affaires annuel au-dessus de 26 000 €. C’est bien loin de tous les vendeurs de rêve sur les réseaux qui promettent d’atteindre 10 000 € / mois en peu de temps. Mais ces chiffres sont à prendre avec des pincettes, 30 % des micro-entreprises cumulent un travail salarié à côté.

Bref, tout ça pour dire que l’entrepreneuriat, c’est difficile. Et il est nécessaire de pratiquer des prix qui sont à la hauteur de vos compétences et justes pour votre clientèle afin d’être pérenne.

Pour définir vos tarifs freelance, n’oubliez pas :

• votre expertise et vos compétences : vous êtes douée dans ce que vous faites.
• votre expérience : même si vous vous lancez tout juste, vous avez déjà acquis de l’expérience, que ça soit par votre formation ou vos anciens emplois.
• vos qualités et votre personnalité : c’est le petit plus qui fait que l’on souhaite travailler avec vous et personne d’autre.

Rappelez-vous : c’est normal d’être hésitante sur ses tarifs. Les femmes sont bien moins habituées à parler d’argent et à en demander que les hommes qui reçoivent plus facilement une éducation financière. Vous êtes légitime à en demander beaucoup par rapport à vos compétences, et c’est une bonne façon de s’affirmer que de le faire.